【陶瓷洁具】拼完价格批发商还能拼什么？

    拼完价格批发商还能拼什么？

近日，记者走访各大建材市场，听到最多的就是经销商抱怨生意难做、没客户，在北三环陶瓷洁具交易中心、凤城八路大明宫陶瓷洁具交易市场这两个大型建材卖场，很容易看到“店面转让”、“清仓处理”这些字眼。6月开始，市场已经进入淡季，除了小区行销等出门找客户之外，更为重要的是抓住现有客户、做好服务，以提高品牌、产品口碑，提高客户转介绍成单率。

　　“一款洁具赚不到一元钱，也要卖出去。”海航建材经销商寇丹军告诉记者，这几年生意越来越淡，几个做洁具批发生意的经销商现在的状况是：只要有人来买就往出卖，不管赚没赚钱，赔本清仓的多得是。

　　三年前，位于北二环的老建材批发市场拆迁，寇丹军只好搬到了现在的凤城八路陶瓷洁具批发市场，“2012年下半年就明显感觉市场差了很多。”基于这样的市场情况，他从前店后仓式的批发商转型做零售炒货，目前只经营一个150㎡的店面，店面内所有产品样板都是当地批发商送过来的。“没有仓库，风险少。”

　　在这个建材卖场里，与寇丹军类似的经销商不在少数，市场因为库存压力导致经销商资金链断裂破产的信息让很多人都变得谨慎，“没有雄厚的资金支撑，谁都不敢压库存。”巨烽建材魏建福表示，虽然市场行情低迷，但是对于他们做炒货的经销商而言，却是一个利好的情况。

　　做了十几年陶瓷生意的魏建福，在山东某陶瓷厂也做过销售，几年前自己在西安开店做生意，他说，“现在看似大家都生意难做，仓库里货都堆得满满的，但是对于炒货经销商而言更有优势，这种时候比较容易找批发商压价，提高自己的利润空间。”

　　事实上，这种炒货经销商的开店成本相对要小很多，寇丹军告诉记者，他的店面一年租金不到10万元，样板都是批发商提供，卖得好的话，年底还能赚点钱，“虽然不比批发商销售额多，但风险小，也没有厂家压货的压力，现在就是要想办法拓宽销路。”

　　在家装公司、设计师等渠道，寇丹军已经有了相对稳固的合作伙伴，然而，让他头疼的是，一方面，这些渠道的维护成本过高，另一方面，家装公司结款周期较长，“做小本生意，有时候也需要资金周转，家装公司迟迟不给结款，有时候一单生意就只能被别人抢去了。”他准备加大零售渠道的维护，而要提高零售渠道的成单率，在售后服务等方面就不能马虎，“通过业主口碑，让成单的客户转介绍客户，虽然见效慢，但这部分必须重视。”

　　生意相对较为红火的经销商丁维良表示，大家都在降价甩卖、拼价格，现在能有优势的就是做好销售服务，“低价竞争，价格压到最低，大家一样没钱赚，现在就是从服务方面下功夫。”丁维良在北三环大明宫陶瓷洁具交易市场有三个大店，他除了代理一个品牌瓷砖，也兼卖一些便宜砖，只要是从他这里卖出去的产品，都会免费给客户送货上门，最近他们也推出了增加产品附加值的七星免费服务，包括送货上门、上门测量、铺贴设计、退补货等。而在前两年，市场上免费送货上门的服务是有限制条件的，即客户购买的店内产品必须在2000元或以上。

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